Produits de substitution : impact et stratégies gagnantes

Définition des produits de substitution

C'est quoi le produit de substitution ?

Un produit de substitution est une alternative qui remplace un produit principal en répondant aux mêmes besoins, mais avec des caractéristiques, des technologies ou des comportements différents. Ce produit de remplacement ne fait pas partie du même marché que le produit principal, mais représente une menace pour les entreprises concurrentes, car il peut influencer la demande et le pouvoir de négociation des consommateurs.

Par exemple, un smartphone peut remplacer un appareil photo. Bien que ces produits soient différents, ils répondent au même besoin : capturer des images de qualité. Le smartphone devient alors un substitut à l'appareil photo traditionnel. Ce changement peut affecter la demande et l'image de marque des deux produits.

Qu'est-ce qu'un produit de substitution avec un exemple ?

Prenons le cas d'une entreprise qui commercialise un produit principal comme une imprimante à jet d'encre. Un produit de substitution dans ce contexte pourrait être l'utilisation de services d'impression à la demande en ligne. Ce modèle innovant offre une proposition de valeur unique aux consommateurs, en répondant à leurs besoins spécifiques tout en créant une menace des produits sur le marché des imprimantes. De plus, l'arrivée de nouveaux acteurs dans le secteur de l'impression numérique pourrait augmenter la concurrence et ainsi influencer les barrières à l'entrée et le degré de rivalité entre concurrents directs

Types de produits de substitution

Quels sont les trois types de produits ?

1- Produits substituables : ces produits sont interchangeables. Par exemple, un vélo peut remplacer une voiture à essence pour les trajets courts.

2- Produits similaires : ces produits ont la même fonction, mais sont plus spécifiques. Par exemple, une montre connectée répond à des besoins similaires à ceux d'une montre traditionnelle, mais offre des fonctionnalités supplémentaires.

3- Produits alternatifs : ces produits répondent à la même demande, mais différemment. Par exemple, un service de livraison à domicile peut être une alternative à un restaurant traditionnel.

Le modèle de Porter et analyse stratégique

Le modèle de Porter : quelles sont les 5 forces de Porter ?

Le modèle des 5 forces de Porter est essentiel pour analyser la compétitivité d'un marché. Il inclut :

1. la menace des nouveaux entrants : l'arrivée de nouveaux acteurs qui apportent des produits de substitution ;
2. le pouvoir des fournisseurs : le changement de fournisseur peut influencer l’offre disponible sur le marché ;
3. le pouvoir des clients : l’augmentation des produits substituables augmente le pouvoir de négociation des clients ;
4. la menace des produits de substitution : l’existence de produits alternatifs comme le vélo face aux voitures ;
5. la rivalité entre les entreprises existantes : le degré de rivalité peut être élevé si les concurrents directs proposent des produits similaires ou substituables.

Les produits de substitution jouent un rôle clé dans l'une des forces du modèle de Porter : la menace des produits substituables. Ils peuvent aussi affecter les autres forces de manière indirecte. En analysant la menace qu'ils représentent, vous pouvez mieux comprendre les impacts sur votre proposition de valeur unique et ajuster vos prix pour rester compétitif. Vous devez anticiper le coût de transfert pour vos clients et mettre en place des barrières à l'entrée. Par ailleurs, créer vous-même des produits de substitution peut également représenter une opportunité commerciale pour concurrencer directement les acteurs du marché.

Différenciation avec les concurrents

Quels sont les produits similaires ou substituables ?

Les produits similaires ne sont pas toujours remplaçables, mais répondent à des besoins spécifiques. Par exemple, un smartphone peut être similaire à une tablette, car les deux permettent de naviguer sur Internet.

Les produits substituables peuvent être changés facilement. Par exemple, vous pouvez remplacer une bouteille d’eau en plastique par une bouteille réutilisable, car les deux satisfont le même besoin de boisson.

Quelle est la différence entre les concurrents et les produits de substitution ?

Les concurrents directs offrent des produits similaires. Ils sont donc frontalement en concurrence avec les votre puisqu'ils sont directement comparables. Les produits de substitution viennent d’autres secteurs. Ils sont plus à considérer comme des alternatives. On pourra les rapprocher de concurrents indirects.

Menace et stratégie marketing

Qu'est-ce que la menace des produits de substitution ?

Les produits de substitution représentent une menace immédiate pour votre entreprise. Si un produit substitut devient plus attractif ou offre de meilleures caractéristiques, vous risquez de perdre une part importante du marché. Vous devez surveiller les évolutions technologiques proposées par vos concurrents directs ou indirects et les exemples de produits qui sortent sur votre marché pour réagir efficacement.

Quelle stratégie marketing adopter face aux produits de substitution ?

1. Réduisez vos prix pour rester compétitif, mais ce n’est pas toujours suffisant.
2. Améliorez la qualité ou ajoutez des fonctionnalités pour vous démarquer.
3. Innovez régulièrement pour offrir une proposition de valeur unique.
4. Fidélisez vos clients grâce à des offres exclusives ou un service personnalisé.
5. Renforcez votre présence en ligne et adaptez votre communication.
6. Analysez la stratégie de vos concurrents pour anticiper leurs mouvements.

Impact sur les fournisseurs

Quel est l’impact des produits de substitution sur le pouvoir de négociation des fournisseurs ?

Les produits de substitution influencent ce pouvoir en modifiant les dynamiques du marché. 

Par exemple, si un produit alternatif devient populaire, les clients peuvent privilégier ce produit au détriment du produit initial. Cela force les fournisseurs à ajuster leurs prix ou leurs conditions pour rester compétitifs. Vous pouvez ainsi négocier de meilleurs tarifs ou choisir de nouveaux fournisseurs. Cette pression réduit leur pouvoir de négociation et vous offre plus de flexibilité.

Les produits de substitution sont une menace qu’il faut prendre au sérieux. Ils influencent directement la rivalité entre entreprises, la demande et la compétitivité du marché. Vous devez intégrer leur analyse dans votre étude de marché pour anticiper leur impact.

Anticipez l’impact des produits de substitution sur votre entreprise. Innovez, restez compétitif et continuez à offrir une proposition de valeur unique à vos clients. Ce n'est qu'en prenant en compte cette menace que vous pourrez préserver votre qualité du produit et maintenir une image de marque forte.